MSME Briefing Bureau

એક Wholesale Traderની અસામાન્ય Customer Filter પદ્ધતિ, શિસ્તબદ્ધ Growthનો વ્યવહારુ પાઠ આપે છે.

પહેલો સવાલ એ નથી કે હું કેટલો વેપાર વધારી શકું?

દરેક વ્યવસાયમાં Growth જરૂરી છે, પરંતુ દરેક નવો Customer પોતાની સાથે Risk પણ લાવે છે. મોટી Corporate Companies આ વાત સારી રીતે સમજે છે. કોઈ મોટી Deal કરતા પહેલાં તેઓ સામેની કંપની અથવા વ્યક્તિની Due Diligence, Background Check, Financial Track Record, Market Reputation અને અગાઉના વ્યવહારોની તપાસ કરે છે. હવે તો Senior Position માટે વ્યક્તિની ભરતી કરતી વખતે પણ Background Verification કરવામાં આવે છે.

પરંતુ અમને એક એવા Wholesale Trader વિશે જાણવા મળ્યું, જે Riskને ખૂબ જ અલગ રીતે જુએ છે. તેની પદ્ધતિ કદાચ તમને આશ્ચર્યચકિત કરે, પરંતુ તેની પાછળ રહેલા એક Business Lesson દરેક MSME Founder માટે મહત્વનો છે:

દરેક Opportunityને સ્વીકારવી જરૂરી નથી. પહેલાં નક્કી કરો કે કોના પર ભરોસો મૂકી તમારા પૈસા, માલ અને Working Capitalને લગાવી શકાય.

Corporate દુનિયા Risk કેવી રીતે Hedge કરે છે?

કોઈ મોટી Business Deal કરતા પહેલાં મોટી Companies માત્ર Opportunity કેટલી મોટી છે તે જોતી નથી.

તેઓ સામેની Partyની Due Diligence કરે છે.

તેમાં સામાન્ય રીતે Background, Financial Strength, Market Reputation, Litigation History અને અગાઉના Business Relationships જેવી બાબતોની તપાસ થાય છે.

Banks Creditworthiness તપાસે છે. Companies References લે છે. Senior Employeeની ભરતીમાં પણ અગાઉની Companyના HR અથવા References સાથે વાત કરવામાં આવે છે.

મૂળ વિચાર એકદમ સરળ છે:

તમારા પૈસા, તમારી Reputation અથવા તમારા ભવિષ્યને Riskમાં મૂકતાં પહેલાં સામેની વ્યક્તિ કે સંસ્થાને ઓળખો.

હવે એક Wholesale Traderની પદ્ધતિ જુઓ.

તેનુ Risk Filter છે—Astrology

જ્યારે કોઈ નવો Retailer ફોન કરીને માલ ખરીદવાની વાત કરે છે, ત્યારે આ Trader તરત જ Price, Quantity અથવા Credit Termsની ચર્ચા કરતો નથી.

સૌપ્રથમ તે Retailerની Shopનું નામ અને Address પૂછે છે.

ત્યાર બાદ તે પોતાના Astrologerને ફોન કરે છે.

Astrologer તેને જણાવે છે કે આ Retailer સાથે Business શરૂ કરવો કે નહીં. તે સાથે એ પણ તપાસવામાં આવે છે કે બંને વચ્ચે કોઈ “લેણા-દેણી” (Lena Deni) છે કે નહીં—એટલે કે Trader જે રીતે સમજે છે તે મુજબ કોઈ કાર્મિક અથવા પૂર્વનિર્ધારિત Business Relationship છે કે નહીં.

Astrologerની મંજૂરી મળે ત્યાર બાદ જ Trader નવા Retailerને માલ આપવાનું શરૂ કરે છે.

અને અહીં બીજી એક રસપ્રદ બાબત છે.

તે માત્ર લગભગ 50 Retailers સાથે Business કરે છે.

Master Stroke કદાચ Astrology નથી

Astrology કોઈ Business Relationshipની સફળતા ચોક્કસ રીતે કહી શકે છે કે નહીં, તે વ્યક્તિગત માન્યતાનો વિષય છે. તેની અસરકારકતા અંગે કોઈ સ્થાપિત વૈજ્ઞાનિક પુરાવો નથી.

પરંતુ આખી પદ્ધતિને માત્ર અંધશ્રદ્ધા કહીને છોડી દેવી એ આ કિસ્સામાં રહેલા મહત્વના Business Lessonને ચૂકી જવું છે.

આ Traderએ પોતાના માટે એક Customer Selection Filter બનાવી છે.

તે દરેક સંભવિત Retailer પાછળ દોડતો નથી.

તે પોતાના Business Relationshipsની સંખ્યા મર્યાદિત રાખે છે, પોતાનું Financial Exposure નિયંત્રિત રાખે છે અને કોની સાથે Business કરવો તે અંગે નિર્ણય લેતા પહેલાં એક Filterમાંથી પસાર કરે છે.

તેનો Filter કદાચ Astrology છે.

Corporateનો Filter Due Diligence છે.

બીજા Entrepreneur માટે તે Trade References, Payment History, Credit Check અથવા Market Intelligence હોઈ શકે.

પદ્ધતિ અલગ છે. પરંતુ મૂળ વિચાર લગભગ એક જ છે.

Growthનો અર્થ દરેક Customerને સ્વીકારવો નથી

આ વાત ખાસ કરીને MSME માટે મહત્વની છે.

જ્યારે Business ઝડપથી વધવા લાગે છે, ત્યારે Entrepreneur ઘણી વખત Successને વધુ Customers, વધુ Orders અને વધુ Turnoverથી માપવા લાગે છે.

પરંતુ દરેક Customer સાથે Risk પણ આવે છે:

• Credit Exposure
• Working Capital પર દબાણ
• Payment Collectionનું Risk
• Managementનો સમય
• Disputes
• Operational Complexity

એટલે Growth માટે સાચો સવાલ માત્ર આ નથી:

“હું કેટલા Customers મેળવી શકું?”

સાચો સવાલ છે:

“મારી Capital અને Capacity કોના Business માટે વાપરવા યોગ્ય છે?”

MSME Founder માટે આ બોધ પાઠ

આ Traderની પદ્ધતિ દરેક Entrepreneurએ અપનાવવી જોઈએ એવું નથી.

પરંતુ તેની Customer Selectionની શિસ્ત ધ્યાન આપવા જેવી છે.

Sustainable Growth ત્યારે જ આવે છે જ્યારે Entrepreneurને “Yes” ક્યારે કહેવું અને એટલું જ મહત્વનું—“No” ક્યારે કહેવું—એ ખબર હોય.

આ Traderની પદ્ધતિ કદાચ અસામાન્ય છે.

પરંતુ તેની પાછળનો Business Principle ખૂબ જ વ્યવહારુ છે:

Customersની સંખ્યા વધારતાં પહેલાં, Customer પસંદ કરવાની તમારી પ્રક્રિયાની ગુણવત્તા વધારો.

કારણ કે દરેક નવો Customer માત્ર નવી Opportunity નથી.

ક્યારેક તે નવું Risk પણ હોય છે.

અને કદાચ આ જ વાત આ અસામાન્ય Wholesale Trader આપણને શીખવે છે:

Risk લીધા પછી તેને ઘટાડવાનો પ્રયાસ કરવા કરતાં, Business Relationship શરૂ થાય તે પહેલાં જ Riskને Filter કરવો વધુ સમજદારીભર્યું હોઈ શકે છે.